謀聖鬼谷子：兩千年前的「心理學家 × 戰略家 × 談判大師」

在先秦群雄逐鹿的年代，有一位深居山谷、行蹤成謎的智者——鬼谷子。他被後世尊為「謀聖」，弟子出門便是縱橫捭闔的活教材：蘇秦、張儀、孫臏、龐涓……幾乎每一個名字都與改寫格局有關。若以今天的話去形容，鬼谷子同時是心理學家、戰略家、談判顧問與傳播策士；他的核心方法論「捭闔」（開合之術）建立在對人性趨利避害的極致洞察，直插人心最深處，因此跨越兩千年仍然不過時。

他看見了什麼：人性就是「趨利避害」

鬼谷子把世界拆成陰與陽、開與合的動態平衡：

· 捭（開）：打開、明示、利誘——講對方想聽的好處，讓選擇變得輕鬆。

· 闔（合）：收斂、隱藏、示警——指出不作為的風險與代價，令對方不敢輕忽。

背後的底層邏輯極簡卻致命——人都想賺到（利），都怕損失（害）。談判與決策，就是在兩端之間推拉節奏：先利後害、或先害後利，視時勢與對手性格而定。

為何香港讀者值得重讀鬼谷子

在一個資訊過載、變局叠起的城市，商戰、職場、公共議題、甚至家庭溝通，常常不是「誰更大聲」，而是誰更懂人心的槓桿。鬼谷子的價值，在於給你一套攻守有序的思考與表達框架：

1. 以利起手（捭）
任何提案要先明示「對方得到什麼」——省時、省錢、風險更小、品牌更強。先讓對方有「立刻點頭」的理由。

2. 以害固局（闔）
再清楚列出不採納的後果——機會成本、被對手超前、合規風險、口碑受損。讓「不選擇」變得不安全。

3. 因人制宜
同一套話術，對不同性格要換門面：重數據者給證據；重關係者給背書；重速度者給時效；怕風險者給保底。

4. 留白不盡言
該開則開，該合則合；該說的說到點子上，該藏的留在後手。資訊控制，往往比資訊總量更關鍵。

捭闔在歷史中的高光時刻

· 張儀反同盟：以「六百里商於之地」利誘楚王（捭），再讓其先斷盟、後反悔已晚（闔），瓦解合縱。

· 隨何策英布：明言跟項羽的風險（闔），逼其轉投劉邦；以害示之，勝過千言利誘。

· 諸葛亮激孫權：先抑後揚、利害並陳，既給光榮出場，也點明坐視的代價，促成赤壁聯盟。

給忙碌的你：鬼谷子式三步談判稿

1. 一句話價值主張（捭）：
「採用此方案，三個月把營銷成本降兩成，現金流改善最少一個季度。」

2. 兩句風險提示（闔）：
「若維持現狀，Q4 會被對手拉開 15% 的轉化差距，且合規審核壓力增。」

3. 一個保底安排（合中有捭）：
「先跑 A/B 測試兩週，不達標立刻回滾，成本上限 50 萬內。」

鬼谷子的當代啟示

· 策略是動態的：陰陽互轉，立場、資源、時機都在變；方法是「活的」，不是口號。

· 人心是最大戰場：數據、法規、流程之外，真正決定勝負的，是你如何塑造對方的心理錨點。

· 先求同，後存異：能公開的利益就高聲說；需保密的底牌就緊緊握。開合有度，是高手與門外漢的分水嶺。

小結

鬼谷子之術，表面是權謀，骨子裡是對人之常情的體諒與拿捏：先讓對方看見可得，再讓對方看見可失；該說時一錘定音，該藏時萬無一失。兩千年前的山谷回聲，今天仍適用於會議室、董事會與餐桌旁。
當你下一次要談價、拼資源、拉同盟，不妨先問自己：此刻應該「捭」，還是「闔」？

 

Youtube來源：https://www.youtube.com/watch?v=Z1eujPyS8HE

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