鬼谷子“人性拿捏術”：捭闔只是外功，真正致勝在「陰受・陽予」

鬼谷子開篇〈捭闔第一〉看似談說服與話術，其實把「拿捏人心」的總鑰匙暗藏在兩個字上——內、取。招式只是皮相；洞察人心底層能量的心法，才是讓蘇秦、張儀縱橫天下的根本。

一、別被表象騙了：捭闔不是話術，是能量操作

· 捭：開啟管道——讓資訊/情緒流動。

· 闔：關閉自我——停下評斷與輸出。

· 內：把對方的情緒能量接入、內化（而非硬接觀點）。

· 取：以提問＋造境，取走對方腦內舊畫面，植入新圖景與新動機。

二、兩個關鍵詞的實戰含義

1) 捭而內之：成為對方情緒的鏡子

· 技法：情緒映照（Labeling）＋積極傾聽。
例：聽到「我受夠了」，回以「聽起來你真的被壓垮了」。

· 作用：滿足人最核心的「被理解」需求，解除防禦，讓對方打開內在閘門。

2) 闔而取之：用「未來畫面」重編潛意識

· 技法：造境提問（如果…會怎樣）、具象化願景（看得見、聽得到、感受得到）。
例：銷售別講參數，先引導「用上後，你每天省下的時間會帶來什麼改變？」

· 作用：把「迷茫/否定」的內在圖像換成「可達成的願景」，讓對方自我驅動。

三、鬼谷子心法的現代轉譯：陰受・陽予

· 陰＝避苦能量：恐懼、焦慮、不滿；先承接與化解（內）。

· 陽＝趨樂能量：成就、希望、歸屬；再點燃與放大（取）。

· 次序關鍵：先陰後陽。先讓對方安全，再給方向與想像。

四、三步落地法（職場、親密、談判通用）

1. 諦聽（陰受）

o 規則：不打斷、不反駁、不給建議。

o 句型：

§ 「聽起來你在意的是——」

§ 「對你最困難的點是——」

2. 造境（陽予）

o 句型：

§ 「如果××被解決，你的一天會怎麼不一樣？」

§ 「想像三個月後，我們達成目標時，你最想先做什麼？」

3. 定力（守門）

o 自我觀照：察覺自己起了急、怒、貪，先深呼吸4次再回應。

o 原則：不爭對錯、先護關係；不灌答案、先引畫面。

五、場景SOP範例

· 談客戶
1）「聽起來你最擔心的是上線風險與維運成本。」
2）「如果導入後你的團隊每週省10小時，你會把時間投向哪塊成長？」
3）提出路線圖與最小可行版本（MVP）收斂決策。

· 帶團隊
1）「你覺得被忽略的，是貢獻沒有被看見。」
2）「想像下個季度，你主導一個專案被全體review肯定，那畫面是？」
3）共擬三步可交付里程碑，並約定回饋頻率。

· 教養溝通
1）「你不想被拿成績跟同學比，這讓你很挫折。」
2）「如果你進了喜歡的科系，在那座校園過的日常會怎樣？」
3）一起拆解到每日可執行30分鐘的計畫。

六、30天修煉計畫

· 第1週（聽）：每天刻意做3次「情緒映照」回應並記錄對方反應。

· 第2週（問）：練「如果…會怎樣？」造境提問，每天至少2次。

· 第3週（畫）：把對方願景寫成三句具象描述（看/聽/感受）。

· 第4週（收斂）：把願景轉成一個下一步（最小可行行動）。

七、一句總結

捭闔是術，「陰受・陽予」是道。
先接住對方的痛，再點亮他的路；當你成為「讓人安全、讓人看見未來」的那個人，人心自至，事功自成。

YouTube來源：https://www.youtube.com/watch?v=44396rVTEUo
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